服务流程-青岛凯豪营销策划有限公司-

2、凯豪全程顾问流程
第一阶段
◆ 地块环境调研报告，对项目1.5公里内的环境景观进行详细的调查和列示;
◆ 土地SWOT分析报告，对项目地块的优劣势进行分析；
◆ 市场调查报告，对目前的经济环境，项目当地房地产市场供求状况，项目所在区域同类楼盘现状进行调研分析；
◆ 名牌形象的塑造和延伸。
第二阶段
◆ 项目名称，参与对项目名称，项目视觉，识别系统的设计，销售中心及土地现场包装；
◆ 建筑概念，环境艺术概念，户型设计，布局规划等建议；
◆ 项目定价模拟，对项目的均价和不同的住宅单位价格进行模拟；
◆ 目标客户群定价及分析。
第三阶段
◆ 开盘前的营销策划报告，对开盘前的各种营销工作进行策划和安排；
◆ 项目销售进度模拟，销售节奏的策略性提示；
◆ 列示销售法律文件，付款方式，认购通知，装修标准，购房合同；
◆ 销售人员培训纲要；集中卖点及销售人员必备素质培训；
◆ 物业管理，配合营销所必需的物业管理概念。
第四阶段
◆ 广告创意主题，阶段性的广告创意及表现主题；
◆ 平面广告设计，创意，投放计划；
◆ 各类销售资料的设计，制作；
◆ 模型，效果图，示范单位的设计，制作建议；
◆ 工地环境包装设计；
◆ 营销中心包装设计。
以上为全程代理服务流程，根据您所需要的阶段服务，考察您项目的详细情况，并做更为细致的市场调查及制定销售策略。
3、凯豪培训内容及流程
基础培训：
一、房地产营销知识
1、培训说明会
目的：培训课时安排，要求及目的。
2、销售准则
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。
3、营销业的起源及现状
目的：了解营销对市场经济的重要性。
4、房地产知识培训
房地产经营知识、房地产投资及经营知识、建筑相关知识、工程知识、房地产金融知识、参观项目、市场调研。
5、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
6、银行的按揭知识、涉及房地产交易的费用
7、国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
二、销售基础培训
1、售楼部制度的制定和学习，奖励及淘汰制度讲解。
2、销售人员的心态培训。
3、销售礼仪、礼节培训。
4、接待标准和接待程序。
5、售楼过程中的洽谈技巧，访问客户需求、经济状况、期望等。掌握买家心理。
6、接听电话的艺术。
7、与客户拉近关系的方法。
8、如何赞美客户。
9、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。
10、售楼过程中前期介绍的交谈内容。（规划、户型、配套、物业及周边环境的介绍）
11、如何带客户看房子。
12、怎样主动销售及与客户交谈的基础内容（三板斧）。
13、为客户做投资分析。
14、逼定培训（即怎样让客户尽快下决心成交）。
15、计算户型面积、计算价格、计算按揭、办证及相关费用。
16、售楼部签约程序。入住程序及费用、如何签合同、就合同问题的解答，相关法律文件及知识，所需填写的各类表格。
17、如何电话追踪客户。
18、如何催款。
19、售楼部管理表格的规范及使用。
20、客户回访与亲情培训。
21、销售人员如何做客户记录及销售资料的整理。
22、销售人员的协作及配合。
三、销售模拟
1、以一个虚拟楼盘为例，运用全部所学完成一个交易。
2、展示从前期接待、看房、谈判、落定、签合同、催款的全过程。
3、如何调查市场，了解市场和竞争对手情况。
4、相互借鉴、互相学习、增强竞争。
5、综合考核，过关上岗。
四、项目专题培训
1、项目规模、定位、设施。
2、物业周边环境、公共设施、交通条件。
3、该区域的城市发展规划。宏观及微观经济因素对物业的影响情况。
4、项目卖点及时常定位概念。
（1）项目规划设计内容及特点，包括(景观、立面、建筑组团、容积率)等。
（2）平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等。
（3）项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定价、销售目标、推广手段。
5、竞争对手优劣分析及对策。
6、销售主管独立培训。
五、销售手册
批文
1、公司营业执照
2、商品房销售许可证、楼宇说明书
3、项目统一说词
4、户型图与会所平面图
5、会所内容
6、交楼标准
7、选用建筑材料
8、物管内容
价格体系
1、价目表
2、付款方式
3、利率表
4、按揭办理方法
5、办理产证有关程序、税费
6、入住流程
7、入住收费明细表
8、物业管理收费标准
合同文本
1、认购书
2、预售合同标准文本
3、销售合同
4、个人住房抵押合同
5、个人住房商业性借款合同客户资料表
六、客户管理系统
1、电话接听记录表
2、新客户表
3、老客户表
4、客户访谈记录表
5、销售日统计表
6、销售周报表
7、销售月报表
8、已成交客户档案表
9、保留楼盘控制表
七、销售作业指导书
职业素养准则
1、职业精神
2、职业信条
3、职业特征
销售基本知识与技巧
1、业务的阶段性
2、业务的特殊性
3、业务的技巧
项目概况
1、项目基本情况
2、优势点诉求
3、阻力点剖析
4、升值潜力空间
销售部管理架构
1、职能
2、人员设备与分工
3、待遇
4、凯豪服务流程图